一、引子

什么是谈判？说话为‘谈’,决断为‘判’。谈判的目的是让己方的利益得到最大化，或者让对方的利益得到最小化。新闻上经常说到某某谈判会谈很成功“双赢”什么的，而“赢”这个字，是一个很模糊的表达。山间走溪亦为水，大江东去亦为水。蝇头小利也是赢，一本万利也是赢。理论上，都想让自己的利益得到最大化，但是实际操作起来自己的利益最大化,很有可能让对方无利可图,甚至赔本，而平等的对方完全没有理由为你做这件嫁衣。一味的追求利益最大化,会让自己在谈判上毫无进展而被淘汰，而淘汰,意味着失败。当双方,乃至多方谈判的时候，为了不让自己早早的被淘汰出局，一定不能时时刻刻都想着要合算。于是，我们不妨把需求降低一点标准，每一步都不能输的最多，来保证自己留在谈判桌上。为了不让自己淘汰，就要准确的发现什么是自己存在的最大威胁，认清他，就是自己的底线。我们不妨用一个有趣的游戏—水果大战，具体言之。

二、水果大战

（一）游戏规则

分四小组，每组成员人手有一种水果，分别有各自初试分数，如下：

第一组香蕉5  分数/个   19人   共计分数95

第二组枣子100分数/个    7人   共计分数700

第三组柿子4  分数/个   10人   共计分数40

第四组橘子1  分数/个   17人   共计分数17

游戏谈判规则：

1．枣子不交换分数为0。

2．柿子+橘子=60分

3．柿子+香蕉=100分（此处香蕉想要与其他水果相加得分，必须交换）

4．橘子+香蕉=50分

游戏谈判目的：

在两小时内，让自己组的总分数涨幅最大，成为最后的赢家。

（二）博弈分析

谈判关键词一：知己知彼。

就该游戏而言，大枣不交换没有价值，即成本为零。

增幅= （毛利 - 成本）/ 成本。

成本是0，增幅无限大。所以只要发生交换，让大枣有所盈利，其涨幅必然最大。如果只有一个胜者的话，剩余三方都是输家。所以不要着急让自己如何才能获得更多的增量（增量≠增幅增量是变化后的数值与原数值的差），干做无用功忙于计算，着力于把四个选项变成三个不是很好么？率先发起多方会谈，最符合各方的短期利益，明确绝对不能和大枣进行交易，否则对任何一方都是沉重的打击。

接下来才是谈判的开始。香蕉成本95，柿子成本40，橘子成本17。

95 > 40 * 2

40 > 17 * 2

通过以上两个不等式我们可以发现，香蕉的成本是柿子的两倍以上，而柿子的成本是橘子的两倍以上。也就是说，柿子的增量需要是橘子的两倍以上，而香蕉的增量需要是柿子的两倍以上，才能得到相同的增量。

橘子+香蕉=50

橘子+柿子=60

香蕉+柿子=100

在如此巨大的增量面前，如果发生交易，香蕉的增幅最小，柿子的增幅居中，橘子的增幅是最大。虽然最大增量的香蕉+柿子=100跟橘子一点关系都没有，超低的成本又一次显示出其巨大的威力。

简单的计算后我们又可以得到结论，香蕉和柿子在确保自身增幅60倍以上之前，如果和橘子发生交易，则橘子赢。香蕉和柿子的策略是尽量避免和橘子交易。对于橘子来说，如果第一时间排除掉了大枣，那么自己也将与胜利无缘，还是一个第三的下场。但是橘子可以部分改变自己的命运，也就是和大枣联合，将大枣推上神坛,自己得到第二的位置，此举将彻底打垮香蕉和柿子。如果香蕉和柿子认识到这一点，就不会让橘子感觉不到希望，因为橘子虽然不能直接对香蕉和柿子构成威胁，却可以间接的通过大枣给香蕉和柿子致命一击。

从此博弈便产生了。在时间无穷尽的前提下，博弈亦无穷尽。所以无穷尽的谈判往往是没有意义的，因为从它诞生的那天起就注定着没什么结果，所以影响谈判的又一个重要因素出现了。

谈判关键词二：时间。

谈判桌上，最后一刻扭转乾坤的案例不胜枚举。在我们羡慕吹嘘谈判者谈判技巧的时候，往往忽略的最重要的一点，那就是之所以能在最后一刻扭转乾坤，是因为“最后一刻”的存在。在谈判的关键时刻，给对方一点甜头是可行的。

比如大枣在最后一刻对其他三个任何一个说，我给你一个最大增量，让你增幅第二。其中橘子会比较容易被说动，因为如果不合作将是没有增量没有增幅。最后，如果得到一个增幅第二和增量第一也不错。大枣可以利用大家的这个心理，把自己送上第一的位置。

谈判关键词三：共赢。

谈判如果能达到共赢,那将是件其乐无比的事情，但理想很丰满，现实很骨感，谈判桌上没有绝对共赢，只有集体的共赢。例如本题，如果香蕉柿子橘子达到共赢也就是增幅最大，那么：

当香蕉增幅=柿子增幅=橘子增幅时，香蕉增量>柿子增量>橘子增量。

也就是说表面上增幅的共赢，实际上增量却没有达到共赢。所以，真正的共赢是不存在的。如果其中一人选择与大枣合作，虽然增幅排名第二，增量却可夺魁，共赢的局面很容易被打破。恐怕就我所掌握的知识,我想不到任何一个普天大同的共赢的例子，除非我们找到一个全天下的敌人。

以上就是我对谈判的感受。一句话总结如下：

谈判策略：立足于必胜不如立足于不败

谈判感受：临渊羡鱼不如退而结网

谈判方案：知己知彼百战不殆。

三、谈判技巧

谈判好比下棋，自成体系。可谈判中的各种高招，往往有曲径通幽之妙。通读罗杰道森《谈判学》整理谈判技巧，并导入个案实例如下：

1．知己知彼，百战不殆。孙子教会我们，想要掌握更多的主动权，就一定要对对方了如指掌。这就要求谈判开始前，要收集整理的材料甚至要用远超于谈判中的精力完成。谈判,再细节都不为过。应用于法律谈判，如执行和解中，假设对方系上市公司，我们不妨对其股价做深入调研，以调试谈判进度及节奏，做到未雨绸缪。

2．开局定要狮子大开口，报价高于自己的预期。基辛格(Henry Kissinger) 在这方面可谓高手，他曾言：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”之所以要这么做就是为了为自己赢得更多的谈判空间。狮子大开口定然有吓跑对方的可能，但是若看似无意的巧妙抛给对方商量的可能性，让对方悟到尚有余地，便是赢得了第一步棋。

举例说明，假设在一次庭后调解中，对方的诉求是3万，而你的底线是1万，法官首先征求你的意见，问报价是多少，此时可尝试报价3000元。

3．永远不要接受对方第一次报价或者还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做的更好（下一次一定注意），一定是哪里出了问题。

4．对方提出报价后，一定要做出一副意外的样子。记住他们并没有指望我们会接受他们的第一次报价；但如果没有意外的表情，对方立马就会觉得他们的报价没那么遥不可及。

就上例，法官在分别劝说调解的时候，告知我方低于1.5万原告不予商量，此刻，请务必做出惊讶和为难状，不妨，守住3000，坚持一下。

5．让对方先亮出底牌，这是占据主动的唯一方法。一般在谈判中，我们最有可能得到的，就是一个“折中”的，看似公平的结果。但永远不要先做出折中的让步。就上例，法官第三次来到你方面前，你在摆证据讲事实的基础上，看似无意的问了一句，“那法官您能判多少？”法官思考了下双方私下列举的证据，粗略算下，说“8000吧”。此时，不妨抓住时机，抬高自己的报价到5000，表现你的诚意。法官如果说，那太少了，你不妨回答，如果判就是8000元，那调解必定是在8000的幅度以下达成一致，否则，直接等判决好了。

6．不要过于执著。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

过于执着于自方的“利益最大化”会给对方“没有诚意”的印象，从而引发对抗情绪，终究功亏一篑。

7．当对方要求你做出一些小让步时，一定要记得要求给予你回报。

此法不仅可以尽可能多的争取到我方利益，更能减少不必要的纠纷，如果对方知道每次让我们做出让步都要付出相应的代价，他们就不会无休止纠缠。此时一定要注意表达方式：“如果我们能为你做这个，你会为我们做什么呢？”万不可改变措辞，也不要提出具体的回报，因为那样很可能在双方之间产生对抗情绪。假设在学校与教职工人员劳动纠纷中，劳动者在和解过程中要求学校返还其教师资格证，该证书对学校而言没有用，但对具体劳动者来说却是其再择业的砝码，此时可试着劝说学校放弃该证书，并大体估算再行考取的成本，并以此为让步条件。

8．价格的让步模式绝不可递增，且不要在最后一步作出较大让步，因为它可能让对方产生敌对情绪。

让步模式通常会在对方心里形成一种固定的期待。如果递增让价，对方就理所当然认为下一次你会作出更大的让步，从而人为的为谈判增加了难度。

9．不妨在抵达底线前，坚持连续三次不肯再让一分。

10．千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

11．记住，真正重要的不是让步的幅度，而是时机。你的让步可以很小，但效果却很明显。通过“欣然接受”策略，我们不仅可以让可口方接受我们的条件，还会让对方在接受时非常开心。

12．记住，在谈判结束时，一定要恭喜对方。